Промо, цена и эффективность промо-инвестиций

Разбираем, как считают и планируют акции: откуда берётся убыток, чем инкремент отличается от видимого роста продаж и как прийти к единой методике расчёта, которой верят все отделы. Разборы, а не новости.

30 октября 2026 г.

Чёрная пятница: как производителю подготовить промо и заранее посчитать, окупится ли скидка

Сеть зовёт капсулы для посудомоечной машины в «Чёрную пятницу» со скидкой 25%. В нашем условном примере продажи за неделю вырастут на 170%, и отчёт покажет успех. Но с провалами до и после акции такая скидка обойдётся дороже отказа от участия, а скидка 15% - дешевле отказа. Разбираем, когда начинать подготовку, как выбрать товары и глубину, сколько товара везти и как оценить итог сезона.

Читать статью →

28 октября 2026 г.

Разбор промо за год: как решить, какие акции оставить в плане на 2027

В условном портфеле 94 акции за год. Восемь типовых дают 80% затрат и вместе приносят минус 23,8 млн ₽. Разбираем по шагам, как решить, какие акции повторять, какие переделать и какие убрать, и как перенести решения в план и бюджет на 2027 год.

Читать статью →

26 октября 2026 г.

Акции маркетплейсов: как производителю решить, участвовать ли в скидке

Площадка зовёт гель для стирки в распродажу 11.11 со скидкой 20%. В нашем примере продажи за неделю вырастут в 2,6 раза, а за шесть недель производитель потеряет 81 600 ₽ маржи. Разбираем, кто платит скидку, что изменил закон с 1 октября и как выбрать ответ площадке.

Читать статью →

23 октября 2026 г.

Листинг в сетях: во что обходится вход на полку и когда он окупается

Сеть готова ввести три вкуса соуса в 400 магазинов, платы за вход в письме нет, а первые месяцы стоят производителю 1,77 млн ₽. Разбираем, как товар попадает в матрицу, что разрешает закон, как посчитать порог продаж и окупаемость с риском вывода.

Читать статью →

21 октября 2026 г.

Маркетинговые услуги сетям: за что платит поставщик и как это считать

Две сети берут с поставщика по 300 000 ₽ «за маркетинговые услуги»: одна за каталог и промо-зону по акту, другая процентом от закупок. Разбираем, чем услуга отличается от скидки под другим именем, сколько можно платить по закону, как это учесть и как понять, окупилась ли услуга.

Читать статью →

19 октября 2026 г.

Трейд-маркетинг: что это простыми словами и какие у него инструменты

Вы пришли в трейд-маркетинг FMCG, а вокруг звучат «ретро», «uplift» и «DN/WD». В статье - что делает функция, карта её инструментов и денег, метрики, словарь первой недели и шесть первых шагов.

Читать статью →

19 октября 2026 г.

Механика акции: какие бывают и как выбрать под цель

Скидка 33%, «3 по цене 2» и «+50% бесплатно» экономят покупателю одну и ту же треть цены, а производителю стоят разных денег: многое решает, какую часть выгоды берёт на себя сеть. Показываем, как перевести любую механику в маржу производителя и выбрать её под цель акции.

Читать статью →

17 октября 2026 г.

Эффективность коммерческой функции: как её измерить в FMCG

Продажи выполнили план по объёму, финансы видят падение маржи, трейд-маркетинг отчитался окупившимися акциями. Разбираем, как измерить отдачу коммерческой функции целиком: что считать вложениями, какие показатели смотреть и с чего начать на своих данных.

Читать статью →

16 октября 2026 г.

Трейд-маркетинговый бюджет: как его планировать и защищать

Вам впервые поручили трейд-маркетинговый бюджет. Разбираем по порядку: что в него входит, откуда берётся сумма, кто её согласует, почему финансовый директор видит трейд в выручке и какие цифры принести на защиту.

Читать статью →

14 октября 2026 г.

Промо в бытовой химии: почему порошок почти не продаётся без акции

По обычной цене в офлайне продаётся только 14% упаковок стирального порошка, остальное уходит по акции. Разбираем, почему бытовая химия живёт на скидке, что это делает с ценой и маржой производителя и как проверить акцию до запуска.

Читать статью →

19 августа 2026 г.

Экономика одной акции: как собрать промо-P&L по строкам

ROI - это последняя строка отчёта по акции, а здесь разбираем весь отчёт: четыре блока, пятнадцать строк, кто владелец каждой строки и когда она приходит.

Читать статью →

19 августа 2026 г.

Ретро-бонус: что это и во что он обходится производителю

Скидка - это меньше двух третей того, во что обходится акция. Разбираем остальное: вознаграждение сети, вычеты, штрафы за уровень сервиса и стоимость отсрочки платежа.

Читать статью →

3 августа 2026 г.

ROI промоакции: как посчитать, формула и ошибки

Формулу ROI промо знают все, а цифре не верит никто: у трейд-маркетинга одна, у финансов другая, и обе технически верные. Разбираем, что кладут в числитель и знаменатель, каким окном мерить и где счёт вводит в заблуждение.

Читать статью →

28 июля 2026 г.

Форвардные закупки: как затаривание торговли съедает промо

Дистрибьютор закупил под акцию на квартал вперёд, отгрузка выросла в 2,5 раза, план закрыт. В следующие месяцы заказы вчетверо ниже обычного, а скидку вы отдали на весь объём. Разбираем механику затаривания и как его увидеть.

Читать статью →

21 июля 2026 г.

Sell-in и sell-out: что это и почему отгрузка вводит в заблуждение

Отгрузка в акцию рекордная, план закрыт. Через полтора месяца - маржа в минус. Разбираем, почему отгрузка вводит в заблуждение и как считать промо по реальным продажам.

Читать статью →

12 июля 2026 г.

Инкрементальные продажи: чистый прирост от промо (uplift)

Скачок продаж во время акции и заработок от акции - разные числа. Базу вычитают все, а три слоя после неё - перенос покупок, каннибализацию и рыночный фон - почти никто, и именно они решают, была акция прибыльной или убыточной.

Читать статью →

10 июля 2026 г.

Baseline промо: как посчитать честную базу и не подогнать ROI

База - вычитаемое: инкремент равен факту минус база, а ROI считают от инкремента. Её нельзя измерить, можно только оценить, и поэтому именно здесь живёт простор для ошибки и подгонки.

Читать статью →

10 июля 2026 г.

Почему 59% промоакций в FMCG уходят в минус

Больше половины промоакций в FMCG теряют деньги, и обычно это вскрывается на закрытии месяца. Разбираем механику убытка и способ увидеть его до запуска.

Читать статью →